家办创始人花总最近做了一档访谈，问了我几个问题。这一段对话讲清楚了我入行港险的契机、服务理念、和 2026 的方向。完整视频 + 文字记录如下。
一、为什么从国有四大行的「金饭碗」转到港险？
花总：Jason 在加入港险之前，其实在国有四大行做了 10 年的金融专业人士。也是什么样的契机，让你放弃了那么稳定的金饭碗，来到香港，而且加入一个纯销售的港险行业？
顾剑 Jason GU：我是通过人才计划到香港来的。原本是找银行方面的工作，也拿到了一个香港的 offer。
但我看到香港保险行业特别好——尤其在香港这种世界金融中心。我前期做了很多调研，用银行人那种谨慎的角度去探索这个行业，想去了解为什么。我作为一个在大湾区从事金融行业的人，居然之前不知道香港保险这个产品的真实形态。
“靠天还有这样的空白地带。”
花总：是的，这就更加……
Jason：让我觉得哎呀，这个市场很广阔。只要找到客户的需求点，匹配上去，就是好的成交。
一方面，不夸张地说，我有这方面的专业能让我在这个行业发挥。第二，客户来得很集中——包括今年除夕，都有客户要赶过来。
二、服务理念：让客户的需求得到极大满足
花总：Jason 本来是一个典型的爱人，言辞也非常低调。我觉得你这其实也给了很多新朋友很大的信心——你都可以做到。
Jason：还有一个方向非常有意义。每当客户来的时候，因为我们和客户的相处时间是比较短暂的，我的一个信念就是让客户的需求达到极大的满足。
客户来的时候，他需要什么产品，比如需要储蓄产品——我不仅仅满足他的第一需求，会顺带帮他梳理：
- 身边家人的保障类是否配齐了
- 是否有个人养老的需要
- 是否有短期理财需要梳理
跟我当初的理解很不一样——当初我以为保险产品就是医疗、重疾，没了。实际上保险产品类别非常丰富，只是客户未必那么清楚地了解。
来到我们团队，还有购置房产、留学、香港身份的规划，我们的家办都能提供团队跟进。你和客户充分沟通之后，才能更好地服务他，客户也会越来越信任你。
三、2026 年的期望
花总：最后想问一下 Jason，对于 2026 年新的一年，你对自己的个人发展以及管理团队方面，有什么新的期望？
Jason：
- 第一，借助家办这个团队的助力和赋能，加上我个人的优势继续深耕。
- 第二，我身边还有一些学金融的小伙伴，我把我这套经验也传授给他们，希望他们也加入港险团队，实现个人价值。
访谈背后的几个延伸点
这段访谈虽然只有几分钟，但里面藏着我做这份工作时一直在用的几个原则：
| 原则 | 实操体现 |
|---|---|
| 用银行人视角看保险 | 看精算假设、分红实现率、合规结构，不看营销话术 |
| 不只满足第一需求 | 客户来要储蓄，会顺带梳理保障/养老/理财/身份/留学全图 |
| 家办团队协同 | 港险 + 信托 + 房产 + 身份 + 留学，每条线背后都有专门同事 |
| 把经验传出去 | 身边学金融的朋友也能用同一套方法服务客户 |
FAQ · 几个延伸问题
Q1 · 「家办」具体是什么意思？跟一般的港险代理人有什么不同？
家办 = 家族办公室（Family Office），围绕一个或多个高净值家庭的跨境财富全景服务，不只是卖一份保单。包含：保险配置、信托结构、房产、税务规划、身份规划、子女留学、传承安排。我所在的团队属于这种结构，所以可以给客户做跨条线的协同方案，不是单点交付。
Q2 · 国有银行 10 年的经验，对做港险到底有什么具体帮助？
三件事是别的代理人难以替代的：
- 读懂计划书背后的精算假设——分红实现率、IRR 上下限、锁定段定义
- 跨境合规把关——CRS、ODI、外汇管理、税务身份认定等是国际业务部十年每天在做的事
- 风控视角看产品——不是「能不能卖」，是「会不会出问题」
Q3 · 香港优才身份的价值在哪？
对很多客户而言，身份是基础设施。有了优才身份：
- 跨境签约可以更高效（虽然港险仍须本人亲赴香港，但行政成本降低）
- 子女教育路径更宽（DSE / 港大港中文 / 国际学校等）
- 家庭税务规划有更多空间（但要小心 CRS 反向认定，参考五一听课笔记 · 北京王先生案例）
Q4 · 我现在不在香港，怎么开始第一次咨询？
三步：
- 加我微信（qq30595011）或邮件（jian.gu@pruhk.com）简短说明来意
- 视频先聊 30-60 分钟，我了解你家庭结构、现金流、风险点
- 给你 1-3 个对比方案，确认方向后安排来港签约流程
关于我
我是顾剑 Jason GU，Prudential 保诚保险持牌代理人。澳洲皇家墨尔本理工大学金融硕士、CFA 持证人、前国有银行国际业务部十年。
如果觉得有用，欢迎加我微信继续聊
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